安惠:直销难民源头自于企业失败
直销难民这个词大家已经很熟悉了,伴随着直销难民产生的源头,直销企业的失败是一个重大的原因,但直销行业发展到入境,已经有很多企业走向了大众的视线,获得了成功,但这小部分的失败的企业都是由什么原因导致的呢?
自上世纪90年代雅芳进入内地,直销在中国已经走过了24个春秋,过去的2013年安利、完美和无限极的百亿元业绩令人侧目,使得不少传统行业企业趋之若鹜,但中国直销一直处于不成熟、不规范甚至混乱的环境之中,基业常青的企业少之又少。
中国直销业研究课题组特邀专家、多家知名直销企业战略家对内资直销企业的发展前景十分担忧,他表示很多内资直销企业只是抱着短线炒作的心态经营市场,“这些急功近利的企业很容易陷入发展瓶颈或僵局,非但难以突破百亿元业绩规模,还将出现业绩下滑,甚至一蹶不振。”战略规划决定经营成败,对于直销企业而言,战略规划是纲领性的文件,指引企业发展方向,非常重要。内资直销企业在这一点上往往存在先天性缺陷,因为内资直销企业大多数都是老板说了算,而老板不一定懂直销,其经营思维和发展规划并不贴近市场需求,甚至相去甚远。
在制定战略规划时,企业老板为何不能听从职业经理人的意见,而要独断专行?认为,在当前国内直销政策环境和市场环境下,只有极少数的企业以一种营销创新的战略高度导入直销,大多数企业是在遭遇传统营销瓶颈,或者市场萎缩,或者竞争危机,或者陷入生死挑战时才导入直销,以期实现营销突围。
“在这种心态下,老板通常将目光盯在了市场拓展的速度、销售业绩的提升上,对于发展规划和市场战略并不重视,只要求一个字,‘快’。部分老板以为导入直销后就能够解决所有问题,恨不得三五个月就能从直销市场攫取上千万元,甚至上亿元的利益。为了能够在短期内获得大量现金流,他们并不关心是否违规或杀鸡取卵,他们的观点是:先发展,后规范。”
在老板的“命令”下,操盘手的目光只盯大单、快单,为了获得业绩甚至可以不择手段。殊不知正是老板这种赚快钱的观点在先天上造就了内资直销企业的草根性、游击性和短命性,很多企业还在襁褓之中就遭遇管理震荡,不是半死不活就是早早夭折。有些企业虽然经过多年打拼,博得了一定的市场份额,但却遭遇发展瓶颈,几经努力而无法突破,甚至面临着滑坡的风险,其核心因素是战略规划存在致命缺陷,忽视了服务体系建设、产品研发投入、市场开拓奖励和人才战略定位等,最终制约了企业的发展。
无数案例证明,“先发展,后规范”的观念经不住市场考验,最多只能获得短期增长,无法实现长期倍增。因而,企业在导入直销之前就应定好战略规划和指导思想,再据此选择最契合的奖金制度,而非纯粹的“双轨制度”;招揽优秀的操盘手,而非高级的“直销跳蚤”;引进优良的经销商团队,而非流窜的“直销难民”。
没有失败的直销企业,就不会有直销难民,一个企业影响到的是一个群体的利益。不夸大不好高骛远,一步一脚印才能更大的避免陷入深坑,这是所有直销企业都需要警示的。
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